今回は、営業に使える心理学を3つご紹介していきます。

悪用禁止の心理トリガー3選

  • 返報性
  • コミットメントと一貫性
  • 社会的証明

返報性

 何か良いことをされたらお返ししなきゃいけないと思ってしまう心理のことです。これは人の良心に訴えかける心理トリガーで一般的によく使われています。「無料ほど怖いものはない」とよく言いますが、実際には無料と聞くと人は集まります。関係値の薄い人から何かをもらった場合もこの心理トリガーは引かれてしまうところが怖くて、相手の素性を知らなくても「良いことをしてもらったんだからきっと彼は良い人だ。この人が言うからには良い商品なんだ。」と言う心理状態に陥ってしまいます。

コミットメントと一貫性

 ほとんどの人は「私は、合理的で筋の通った人間だ」と思っている心理のことです。この心理の怖いところは、一度やると言ってしまったり、決めてしまうと途端にその決断を肯定するための良い情報ばかりを集めてします。高級時計の良さがわからず店員さんに乗せられて買った人は、周りに「そんな価値がないよ」と諭されても反論するための良い情報ばかりを集めてよりその時計に固執することになります。

社会的証明

一つでもすごいところを見せられると言いなりになってしまう心理のことです。これは身近すぎてわかりやすいと思います。「芸能人のAさんが良いって言ってたからこれを使ってるよ」のように人は権威を感じている人が言っていたことに対して事実をきちんと調べずに信じる習性があります。メディアの権威が大きくなっており、テレビでやっていたことを調べもせず鵜呑みにしてしまう視聴者が増えています。

実は身近にも使われている

 ブランドの戦略を考えてみるとご紹介した3つが使われています。

  • 「ご来店者様にノベルティープレゼント」などのキャンペーン。(返報性)
  • 値段を伝えずオススメをしてまずは買いたいと言わせる。(コミットメントと一貫性)
  • 芸能人や有名人をイメージキャラクターに起用。(社会的証明)

 また、怪しい情報商材にもこの戦略は応用されています。

  • 無料で情報を公開したり、セミナーを開く。(返報性)
  • 良い情報を与えて買いたいと言わせてから値段を伝える。(コミットメントと一貫性)
  • 私は年収1億円などと高額年収を謳う。(社会的証明)

まとめ

 これらの手法は、何十年にも渡って使われ消費者に効果的な影響を与えてきました。意識してみると予想以上に生活の中に活用され導かれています。読者の方々は、本当に有用な商品やサービスの販売、また人々を良い方向に向かわせるシーンで活用してくれると信じています。

 影響力の増やし方については以下の本で学ぶことが出来ます。一度、手にとってみてはいかがでしょうか?

 最後までお読みいただいてありがとうございます。わからない点やご質問、改善した方がいいぞなどございましたらお気軽にコメント欄にお書きください。意外とガラスのハートですので、優しく教えていただければ有難いです。

おすすめの記事